تست سریع شخصیتی
تکذیب، نوعی بیماری است. عدم علاقه یا ناتوانی شما درارزیابی کمبودها و نواقص، باعث ایجاد مشکلات کاری و موارد شخصی می‌شود که مزمن شده و در همه زمینه‌های زندگی شما گسترده می‌شوند. اما از طرف دیگر، ضعف شما در قدردانی از ارزش‌ها، یافته‌ها و نقاط قوت خودتان هم می تواند یک مشکل بزرگ باشد.

نقاط مثبت و منفی عملکرد شخصی و حرفه‌ای خود را با صداقت و دقت ارزیابی کنید. به سوالات آزمون زیر پاسخ دهید:

وقتی به آخرین مهلت انجام کارها نزدیک می‌شوید، آیا می‌توانید تمرکز کرده و اولویت‌ها را مشخص کنید؟

• آیا انبوه کارهای انجام نشده در فهرست شما باقی مانده است؟
• آیا سیستمی برای پیگیری کارهایی که باید انجام دهید دارید؟
• آیا از نسبت زمان کاری زندگی خود به زمان شخصی راضی هستید؟
• مهمترین کارهای مفید شما در خانه و محل کار چیست؟

 اکنون به این سوال مهم پاسخ دهید:

• آیا مشکلات زندگی شما به نا‌کارایی شما، کاستی‌های دیگران و یا هر دوی آنها بستگی دارد؟

خودتان را مقصر بدانید اگر:

اغلب برنامه‌ریزی شما ضعیف است.
در مشخص کردن اولویت ها ناکام می‌‌مانید.
کمال‌گرایی و وسواس، شما را گرفتار و فلج کرده است.

دیگران را مقصر بدانید اگر:

• همتایان، ناظران و مشتریان شما همواره عکس‌العمل های شدید نشان می‌دهند و شما را نگران می‌کنند.
• تعداد کارمندان شرکت شما از میزان معمول کمتر است.
• رئیس شما یک فرد مستبد و کمال‌گرا با انتظارات نامعقول است.

مهارت 1: بین کار و زندگی خود تعادل ایجاد کنید.
این سناریو را در نظر بگیرید: شما در حال غرق شدن در اقیانوسی از ضرب‌العجل‌ها، جلسات و یادداشت‌ها هستید. آیا این بحران را با افزایش ساعات کار، بردن کارهای اضافی به خانه در تعطیلات آخر هفته وکنسل کردن جلسات خانوادگی به خاطر کار حل می‌کنید و یا هیچکدام از این موارد را انجام نمی‌دهید؟ اگر مورد آخر را انتخاب کرده‌اید، به شما تبریک می‌گوئیم. ممکن است که این کار غیرمنطقی به‌نظر برسد؛ اما استراتژی شماره 1، چیزیست که باید در کار از آن استفاده کنید: گاهی لازم است که عقب‌نشینی کنید.

داشتن یک زندگی شخصی سالم، مهمترین سرمایه‌گذاری است که می‌توانید در شغل خود انجام دهید. تعدادی از موفق‌ترین کارآفرینان بین الزامات شخصی و حرفه‌ای خود تعادل برقرار کرده‌اند. مطمئنا آنها ساعات زیادی را کار می‌کنند، اما افراد با کارایی فوق‌العاده، زمان و انرژی زیادی را به پیگیری مسائل شخصی خود اختصاص می‌دهند. این استراتژی خلاقیت، انرژی، صبر و دقت حرفه‌ای آنها را ترمیم می‌کند.

استراتژی شماره 2 به مدیریتِ نسبت بین فعالیت‌های کاری و فعالیت‌های شخصی شما با «سلامت فیزیکی، فرار و مردم» می‌پردازد. بین سلامتی خود (رژیم مناسب، خواب کافی، ورزش)، فرار یا تجدید قوا (سرگرمی‌ها، آرامش و راحتی) و ارتباطات شخصی تعادل ایجاد کنید.

استراتژی شماره 3، "از موانع عبور کنید- تعادل زندگی و کار خود را باز یابید" مخصوص افرادی است که به کار معتادند و زمان زیادی را کار می‌کنند تا از سایر اجزای زندگی خود فرار کنند. روراست باشید. چرا اینقدر زیاد کار می‌کنید؟ از چه چیز یا چه کسی می‌گریزید؟ ساعت درونی خود را دوباره تنظیم کنید و زمان بیشتری را به تفریحات اختصاص دهید. ساعات تفریح خود را با جدیت پیگیری کنید.

مهارت2: رویکرد کارآفرینانه داشته باشید
دنیای کار خشن است. ادغام شرکت‌ها، کوچک‌کردن سازمان‌ها و مهندسی مجدد، چشم‌انداز مشارکت را تغییر داده است. رقابت فشرده‌تر شده است و عدم اطمینان و ناامنی شرایط کاری در کولرهای شرکت هم جریان دارد. اما از ترس، مات و مبهوت نشوید. شغل خود را آنچنان مدیریت کنید که گویی مالک کسب و کار هستید. شما مدیر ارشد اجرایی شرکت "شغل من" هستید.

استراتژی 4، به انتخاب‌های خود بها دهید و استراتژی 5، بر ارتقاء فردی کار کنید. زمان ارزشمند خود را برای شکوه و شکایت از نواقص و موانع کار هدر ندهید. کارآفرین باشید و راه‌حل ارائه دهید. نکته‌ای را که در کارتان دوست دارید، مشخص کرده و به‌دنبال فرصت‌هایی باشید که باعث استقلال و خودمختاری شما در مسائل مورد علاقه‌تان می‌شود. جزیره نباشید، با ایجاد دوستی‌ها در محل کار پل بسازید. امنیت فردی خود را با پس‌انداز هزینه‌های شش ماه آینده زندگی، تامین کنید. مهارت های خود را با ثبت‌نام در کلاس‌ها و حضور در سمینارها گسترش دهید.

صداقت اساس استراتژی شماره 6 است. برای اینکه ارزیابی صحیحی از کارهایی که باید انجام دهید داشته باشید، در مورد ضرب‌العجل‌ها واقع‌گرا باشید. سپس استراتژی شماره 7 را اجرا کنید: دیدگاه و تعریف شغلی خود را مانند یک صاحب حرفه‌ای کسب و کار به‌خوبی تنظیم کنید. اگر دیدگاه شما سوددهی بلند‌مدت باشد، باید مانند یک کار‌آفرین با موارد برخورد کنید و زوائد را پاک کنید، ارتباطات با مشتریان را کنترل کرده و محصولات را عرضه کنید.

مهارت 3: مهمترین فعالیت‌ها را انتخاب کنید
البته احتمالا شما فهرستی طولانی از وظایفی که باید انجام دهید، دارید. در ارتباط با هر فعالیت روزانه و منفعت حاصل از آن از منظر سوددهی و فروش، اولویت‌ها، الزامات و برنامه‌های خود را به‌دقت ارزیابی کنید. قلب استراتژی شماره 8 این است: فهرست فعالیت‌های خود را به سودهایتان متصل کنید. برای مثال، ملاقات با مشتریان، فعالیت‌های کاهش هزینه و تحقیق و توسعه، سوخت ماشین درآمد شما هستند. بالاترین اولویت را به مسائلی اختصاص دهید که ارتباط مستقیمی با فروش و سود دارند.

فهرست وظایف خود را در یک مکان مشخص سازماندهی کنید. یک فهرست وظایف پراکنده منجر به یک روز پراکنده و گسسته می‌شود. یک «فهرست اصلی» از وظایف، الزامات و تکالیف تهیه کنید. استراتژی شماره 9 به‌شما پیشنهاد می‌کند که وظایف خود را در یک لپ‌تاپ، برنامه نرم‌افزاری و یا یک تقویم بلند‌مدت ذخیره کنید. این‌کار به شما کمک می‌کند که شب‌ها آسوده‌تر بخوابید. استراتژی شماره 10 را بکار گیرید: روش‌هایی را برای مدیریت اولویت‌هایی که در تضاد با یکدیگر هستند مشخص کنید.

با پرسیدن این سوالات می توانید در انبوه الزامات خود پیش‌روی کنید:

• چه مقدار زمان برای انجام این‌کار لازم است؟- عامل زمان را به‌دقت ارزیابی کنید.
• نرخ بازگشت سرمایه تا چه اندازه بزرگ است؟- منفعت نهایی را محاسبه کنید.
• ضرب‌العجل‌های کلیدی کدامند؟- وظایف مهم را به نسبت نزدیک بودن ضرب‌العجل آنها اولویت‌بندی کنید.

 خود را از دیدگاه کمال‌گرایی زیان‌آور، برهانید. نمی‌توانید تمامی کارهای موردنظر را انجام دهید. در برابر بعضی از کارها تسلیم شوید. زندگی خود را با دقت تصحیح کنید. نگذارید وظایف فوری، بی‌ارزش و ساختگی، تقویم‌تان را پر کند. هنر به‌تاخیر انداختن استراتژیک را بیاموزید. تاریخ‌های هوشمندانه‌تری را برای انجام تعهدات اضافی خود مشخص کنید. با ایجاد میانبرهای کارا دقایق، ساعات و روزهای خود را پربارتر سازید. برای مثال، جواب ایمیل‌های خود را در مدل‌های از پیش نوشته‌شده آماده کنید. قبل از انجام هر کاری از خود بپرسید که آیا می‌توانید شخصی را بیابید که آن‌را بهتر، سریعتر و به اندازه کافی خوب انجام دهد.

مهارت4: برای انجام کارها، زمان خلق کنید
دزدان زمان همه جا حضور دارند. ایمیل، فکس، سنگینی وظایف اداری و جلسات، کارایی شما را از بین می‌برند. از تردمیل پایین بیائید. یک نفس عمیق بکشید و از زمان خود محافظت کنید. برای حفاظت از ساعت درونی خود، استراتژی‌های زیر را به کار گیرید:

• در 60 دقیقه ابتدای کار خود در اداره، از ایمیل‌ها دوری کنید- استراتژی شماره 11 به‌شما می‌گوید که نباید یک گروگان الکترونیکی باشید. با یک برنامه زمان‌بندی مشخص به ایمیل‌های دریافت شده به‌صورت گزینشی و موجز جواب دهید.
• چندین کار را به‌طور همزمان انجام ندهید - استراتژی شماره 12 می‌گوید که نباید چند وظیفه‌ای باشید. تحقیقات نشان می‌دهد که این‌کار خلاقیت و کارآیی را کاهش می‌دهد. در هر زمان تنها بر یک کار متمرکز شوید.
• با برنامه‌ریزی دقیق، ساعات خود را طولانی‌تر کنید- استراتژی شماره 13 به‌شما می‌آموزد که می‌توانید با طرح‌ریزی دقیق کارهای روتین خود، روز طولانی‌تری داشته باشید. یک الگوی روزانه با فواصل زمانی 30 دقیقه‌ای برای تماس با مشتریان، پرداختن به گزارش‌ها و ایمیل‌ها تهیه کنید.

مهارت 5: طفره نروید
جریان‌های زمانی را سرعت بخشید. نگذارید که "نقاط کور" بهره‌وری شما را کاهش دهند. به‌تعویق انداختن کارها، جلسات اداری و سایر مزاحمت‌ها، توانایی شما برای کار را تحلیل می‌برد. طفره نروید. برای مقایسه، نگاهی به صندوق عقب اتومبیل‌تان بیاندازید. اگر زمان بیشتری را صرف سازماندهی فضای صندوق عقب خودرو خود کنید، مطمئنا چمدان‌های بیشتری را در آن جای خواهید داد.

فضای زمانی خود را اندازه بگیرید. در روز می‌خواهید چند ساعت کار کنید و یا به چند ساعت کار احتیاج دارید؟ اگر یک ساعت کمتر کار کنید، چه مقدار کار می‌توانید انجام دهید. 30 تا 60 دقیقه از روز کاری 12 ساعته یا 8 ساعته خود بکاهید و ببینید که کارائیتان چقدر افزایش می‌یابد. استراتژی شماره 14 می‌گوید که کوچک بودن صندوق عقب اتومبیل به‌‌شما کمک می‌کند تا چمدان‌های غیر لازم را حذف کنید.

استراتژی شماره 15 به شما پیشنهاد می‌کند که هنر «کمال‌گرایی گزینشی» را فرا بگیرید. گاهی به اندازه کافی خوب بودن برای شرایط شما کاملا مناسب است و نیازی به عالی بودن نیست. لازم نیست هر‌کدام از کارهایی که انجام می‌دهید برنده بهترین جوایز شوند. انتخاب کنید. ایمیل‌های شما نباید بهترین باشند. تنها در مواردی کمال‌گرا باشید که واقعا ارزش دارد. استراتژی شماره 16 به‌شما می‌گوید که از سیاه و سفید دیدن دنیا اجتناب کنید. یاد بگیرید که برای سایه‌های خاکستری محل کار خود ارزش قائل شوید. رویکرد همه یا هیچ غیر‌عقلانی است. وظایف بزرگ را به اجزای کوچک‌تر تقسیم کنید و برای انجام وظایف چالش‌آور، چهارچوب های زمانی مشخصی را طراحی کنید. با سایه‌های خاکستری‌تر کار کنید و دشمنانی مانند به‌تعویق انداختن کار و ترس را برانید. 

استراتژی 17 این است که انتظار غیرمنتظره‌ها را داشته باشید و سیستم‌ها، عبارات و یا بهانه‌هایی برای اجتناب از کسانی که شما را عصبی می‌کنند و افرادی که با مسائل بی‌اهمیت و کوچک مزاحم کار شما می‌شوند، ایجاد کنید. استراتژی 18 این است که طرح جلسات را با برنامه‌های مشخص، ساعات مناسب، محدوده‌های زمانی و ترکیب صحیحی از اعضای کارکنان ترسیم کنید.

با انجام این کارها از اضطراب محل کار بکاهید!

مشتریان رفتار خرید خود را با تغییر شرایط اقتصادی( رونق به رکود و بالعکس) تغییر می‌دهند. نیروهای فروش اگر به دنبال موفقیت در هر دو محیط هستند باید رویکردهای فروش خود را تغییر دهند.

در شرایط رکود اقتصادی، ترس و تعویق در خرید گریبانگیر بسیاری از مشتریان است. نیروهای فروش به دلیل آن که بازارها دچار افول هستند و شرکت ها به اهداف درآمدی فروش دست پیدا کرده‌اند، به‌طور ناخواسته مشتریان را تحت فشار قرارداده و موجب تشدید ترس از خرید آن‌ها می‌شوند. بدون شک مشتریان امروز بسیار تغییرپذیر بوده و رفتار خریدشان به طور چشمگیری در حال تغییر است. بعضی از مواردی که فعالیت فروشندگان را در شرایط رکود سخت‌تر می‌کند عبارت‌اند از:
 

هنگامی که بودجه مشتریان محدود است، آن‌ها ترس بیشتری از اتخاذ تصمیم نادرست دارند.
تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت بوده و از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام می‌کنند.
در شرایط رونق اقتصادی، مشتریان تنها درباره نرخ بازگشت سرمایه سوال می‌کنند، درحالی که در شرایط رکود، مشتریان در پی اثبات ادعای فروشنده هستند.

تصمیم‌های خریدی که پیش از این توسط مسئول خرید به تنهایی اتخاذ می‌شد، اکنون به وسیله کمیته‌های خرید یا سطوح بالاتر سازمان گرفته می‌شود.
مشتریان بیشتر از گذشته تمایل دارند که پیش از خرید محصول، آن را آزمایش کرده و منافع منتج از آن را مورد ارزیابی قرار دهند.
به آنچه که فروشنده می‌گوید کمتر اعتماد می‌کنند و تمایل بیشتری به کسب اطلاعات از طریق طرف سوم یا منابع اطلاعاتی دارند.

استفاده از راهبردهای چهارگانه مور
با درنظر گرفتن سه دسته کلی مشتری ( یعنی مشتریان فعلی، مشتریان ازدست رفته و مشتریان بالقوه) می‌توان چهار نوع راهبرد مختلف را جهت افزایش فروش مطرح کرد.

1. حفظ و نگهداری مشتریان فعلی
در شرایط رکود و رونق بازار، شرکت‌ها باید از مشتریانی که با آن‌ها دارای روابط تجاری هستند حفاظت و نگهداری نمایند. از دست دادن چیزی که داریم بسیار رنج‌آورتر از چیزی است که تاکنون آن را نداشته‌ایم. دلیل دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که احتمال آنکه مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند 25 برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام نداده‌اند.

بررسی دوره‌ای مشتری
یکی از نکات کلیدی ومهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات دوره‌ای با تصمیم گیرندگان، تاثیرگذاران و افراد کلیدی در سازمان خرید است. اگر به عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از شش‌ماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید به آن‌ها به‌عنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. به‌عنوان بخشی از راهکار حفظ و نگهداری باید با هریک از مشتریان خود حداقل سالی دوبار در تماس باشید. برای مشتریان مهم‌تر، چهار بار در سال و برای مشتریان رتبه A (مشتریانی که به‌صورت بالفعل و بالقوه حجم بالایی از فروش را تشکیل می‌دهند) حداقل ماهی یک‌بار و گاهی اوقات بیشتر در تماس باشید.

استفاده از راهکار مدیریت تاثیر
استفاده از ابزارهایی مانند: ملاقات چهره به چهره، برنامه های تفریحی، تماس‌های تلفنی، نامه‌ها و کارت‌های تبریک و غیره راهکار مدیریت تاثیر را تشکیل می‌دهند. فروشندگان حرفه‌ای تماس‌های بیشتری را از طریق کانال‌های مختلف با مشتریان برقرار می‌کنند. آن‌ها همچنین دارای یک برنامه فصلی هستند که در آن تماس‌هایی که باید گرفته شود و اهداف این تماس‌ها مشخص شده‌است.

2. فروش جدید
فروشندگان باید به دنبال شناسایی و سوژه‌یابی مشتریان جدید جهت توسعه فروش باشند. یکی از راه‌های توسعه فروش، توصیه‌ها و معرفی‌هایی است که از سوی مشتریان صورت می‌گیرد. تحقیقات نشان داده است اگر بدون معرفی و روابط با سوژه‌ها تماس بگیرید تنها 2 درصد امکان صحبت کردن با آن‌ها وجود خواهد داشت. اگر ارجاع داده شوید شانس‌تان تا 20 درصد افزایش می‌یابد و درصورتی که توصیه شوید احتمال موفقیت تا 60 درصد افزایش پیدا می کند. بنابراین از مشتریان قدیمی بخواهید که شما را به همکاران یا سازمان‌های دیگر جهت فروش معرفی کنند. هنگامی که مشتری از نتایج کالا یا خدماتتان رضایت دارد یا کاری را برای مشتری انجام می‌دهید که منجر به خشنودی او می‌شود، بهترین زمان برای ارائه درخواست توصیه است.

3. بهبود روابط اولیه
به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارش‌دهی آشنا هستند، بنابراین نسبت به مشتریان جدید، زمان کمتری برای پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما می‌طلبند. اگر ایشان ارتباط خود را با شما قطع کرده‌اند دلیل آن می‌تواند نارضایتی‌ها و رنجشی باشد که شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست گاهی دلیل آن ارائه پیشنهادات قیمتی پایین‌تر از سوی رقیب و یا ارائه محصولی است که در موقعیت زمانی خاص به نیازهای مشتری نزدیک‌تر است.

4. توسعه روابط موجود
چهارمین و آخرین راهبرد جهت رشد درآمد، علی‌الخصوص در شرایط رکود، توسعه روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس و دقت زیاد به منظور شناسایی و بهره برداری از فرصت ها از اهمیت زیادی برخوردار است. اگر به اهداف فروش دست پیدا نکردید، این موضوع می‌تواند نشان‌دهنده آن باشد که نتوانستید از یکی از سه روش توسعه روابط استفاده نمایید. این سه روش عبارت‌اند از:
فروش حجم بیشتری از محصول به خریدار فعلی.
فروش همزمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی (مکمل) به مرکز خرید فعلی.
فروش محصول به مراکز خرید مختلف در یک شرکت (بخش‌ها و زیرمجموعه‌های دیگر شرکت). همچنین توصیه‌هایی که درون همان شرکت به بخش‌های دیگر صورت می‌گیرد که به مراتب آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر از حضور در سایر شرکت‌هاست که رقبا نیز وجود دارند.